DBMで「データに基づいた経営」を確立する

第Ⅴ章　後継者が行う増販・増客活動①
＜DBMのための顧客データの充実①＞

地域店（地域家電店）の後継者は顧客（お客様）とともに顧客情報（顧客データベース）をも継承（承継）します。いずれも「金銭での評価が困難な財産」（第Ⅱ章参照）ですが、もっとも高い価値をもった財産（のひとつ）といえます。地域店の多くはすでに幅広い顧客情報を持ち、家電量販店を含む他の業種・業態の家電販売店（取扱店）に比較するとDBM（データベースマーケティング）を展開するに当って有利な立場にあります。第Ⅴ章の「後継者が行う増販・増客活動」では第1のテーマとして顧客情報とその情報を活用してのDBMの進め方を検討します。「地域店のDBMの体系と内容」は図Ⅴ－１の通りです。

≪図Ⅴ－１　地域店のＤＢＭの体系と内容≫

地域店のDBMの体系は…
◇営業活動管理システム…「勘と経験の経営」から「データに基づいての経営」の確立
・そのための「DBM展開のためのデータ分析」
・「データ分析」の結果に基づいて「DBMの企画・管理・検証」
◇営業活動システム…「営業活動管理システム」で企画した営業活動の実践
・「商品営業」
・「客層別営業」
・「新規客獲得」
◇サービスシステム…「営業活動管理システム」で企画した顧客サービスの実践
・「商品サービス」
・「ヒューマンサービス」
…などが含まれます。
売上高・利益額に拡大に直結するのは「営業活動システム」、そして顧客の維持・拡大に役立つのは「サービスシステム」ですが、その中核に位置づけられるのは「営業管理システム」です。
「営業管理システム」、その中でスタートになるのは「DBM展開へのデータ分析」です。このために必要なのが分析するための元データ＝顧客データです。会社の財産価値を高めるためにも顧客データベースの充実に努めます。

（次回に続く）