2024年6月の活動指針　冷蔵庫の買替え提案を強化する

6月、夏商戦本番が始まります。すでにメーカー合展が終了し、そして今月末から来月上旬には夏の大型個展を予定している地域家電店も多いはずです。夏商戦の柱になる商品はエアコン、冷蔵庫そして洗濯機の3商品ですが、業績を左右するのはエアコンそして冷蔵庫といえます。同時に6月は年金受給者を含めて1人当り4万円の定額減税が実施されます。銀行振込みのために話題にしなければ「忘れられる」ことも多いので、意識的にこちらから意識的に切り出すことが大切です。

◆長くなった冷蔵庫の買い替えサイクルに対応する

従来、最盛期のエアコン実績について「ここまでくると天候（気温）次第」といわれたものです。気温が急上昇するとその後は問合せや注文が増加し、天候不順だとピタッと止まる、その通りです。ところが年間を通じての総台数は「最盛期の天候が不順だと売れない」、そして「恵まれても一定以上（実力以上）は売れない」ことが明らかになりました。そして長期的には「買替えサイクルの長期化と実使用台数（稼働台数）の減少が販売台数に微妙に影響しているのです。そこで売上げの下支えをする役割が期待されます。それが冷蔵庫。全顧客接点のなかで冷蔵庫に目を向けます。
冷蔵庫は工業会（日本電機工業会）の出荷統計によると直近の4ヶ月間（24年1月-4月）のメーカー出荷は前年同期比で台数が97.3%、金額が98.0%と前年割れの状況です。また内閣府の消費動向調査（3月実施）によると購入者の買替えサイクル（年数）は14年、これまでの12-13年台よりやや長く、また買替え理由も「故障」が65.1%と従来値より高くなっています。「故障したから買った」消費者が増加、結果的に買替えサイクルの長期化に結び付いたといえるようです。

◆カメラ装備の冷蔵庫を提案する

とはいえ、エアコン需要に上限があり、かつ店別の台数に減少傾向が見られるなか、冷蔵庫の取組み強化で1台あるいは2台でも実需拡大は経営面からも必須課題といえます。提案の切り口はこれまでと同様、夏の「買い物回数の圧縮」や「里帰り」（受ける側）があります。そして今年は電気料金の急騰も加わります。一般消費者宅では電力消費量の14-15%が冷蔵庫といわれています（統計により異なる）。料金の値上げ幅が15%程度とすると家計への影響は甚大です。
さらに買替え提案には「カメラ」を話題にすることもできます。詳細な機能・性能はメーカーにより異なりますが、いずれでも食材の重複買いの防止、買い忘れの防止等に役立ち、また廃棄食材の減少での食費の節約提案もできます。
「別にカメラまでなくても」という声が地域家電店、消費者の双方から聞かれます。確かにこれまで調理や買い物でカメラ無しで大きな支障があった訳ではありません。しかし、「こんな冷蔵庫を待っていた」と考える顧客、「（説明を受けたら）欲しくなった」というお客様は必ず存在するものです。
まだメーカー・機種数が少なく消費者の選択幅は狭いのは事実です。またカメラ装備の冷蔵庫の販売成果は家電量販店が先行するものと推測されます。提案テクニックを駆使しカメラ装備機種に上手に誘導することが考えられるからです。
カタログを使用しての口頭提案のみでは臨場感ある訴求は難しい商品です。地域家電店でも店頭展示を行い、期待客・見込み客を店舗に誘導したうえで現物での提案が求められます。

◆「売れる時期により多く売る」ことが商売の鉄則!!

5月末に台風1号が発生、梅雨前線を刺激し、日本列島は大雨に見舞われています。予報は「暑い夏」ですが、天候に期待できない、また期待してはならない夏商戦の本番です。エアコン、冷蔵庫のみならず洗濯機、テレビにも目を向け、秋の売上低下の月に備えましょう。
「売れる時期により多く売る」、これが商売の鉄則です。