株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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12月の重点活動

売上増への挑戦したい師走商戦

2015年も残すところ1ヶ月。盛り上がりに欠ける年末商戦も最大の追い込み月です。各メーカーの合展も終了し、上旬の大型個展が今年最後の統一販促になります。勝負はこの大型個展後の活動です。量販店の年末商戦本番は12月中旬・下旬です。賞与の支給も今月中旬で、お客様の購買意欲も高まります。11月までの商戦を見ると「充実感に欠けている」のは事実ですが、逆にいうと比較的時間をとりやすいともいえます。能動的な活動を展開し、昨年以上の売上高を確保したいものです。
 12月の重点商品は何といってもテレビです。テレビ市況をこの1年間を見ると決して好調だったとはいえないのが実態で、残る1ヶ月の実績で変動する可能性を残してはいますが、通年では「昨年並み」の台数になりそうです。その中で健闘したのが4K(対応)テレビ。春先の単身・独り立ち需要期を除くと月を追うごとに構成比が上昇、12月には15~18%程度まで高まることが予想されます。量販店のテレビ売り場は4K(対応)テレビが主役になり、また店員も「テレビの寿命は7~10年。いまお買いになるなら4Kですね。東京五輪がありますから‥」と積極的に提案しています。
 残念ながら地域店は催事あるいは店頭以外では画面の比較が困難なのが実情です。大型化、4K化を進めるためには「体感」が必要です。訪問活動でつかんだテレビの見込み客、さらには勧めたいお客様を含めてお客様宅で決めずに店舗に誘導します。テレビは「お客様宅(のテレビの前)で決めると使用中のテレビを、店頭で決めると展示してあるテレビが基準になる」といわれています。テレビの「体感」機会はお誘い同伴とミニイベント招待の双方がありますが、自店の条件に合せて企画しましょう。
 今年の12月に売りたい大型商品に冷蔵庫、エアコンがあります。冷蔵庫は台数では前年並みですが、金額では伸長を見せている商品のひとつで、年末は「大掃除」をするお客様が多く、冷蔵庫全般の話題を出しやすく、また「おせち料理」との関連で大型化を提案しやすい時期です。エアコンは暖房費の節約、まもなく始まる花粉症が提案の切り口です。
いずれも単価が高い商品です。顧客情報をチェックし、買替え適齢期の商品を使用しているお客様を対象に訪問します。
 店頭では来店客への提案を強化します。提案商品はLED照明、電子ジャー炊飯器(保温がま)、掃除機が適しています。LED照明は本格的な普及期に突入しています。機種の充実、低価格化といった後押しがあり、この年末には複数灯・組み合わせ提案も可能になった初の年末商戦。取り組み方によっては複数台数の販売も可能です。また価格面ではLED照明と逆方向になっているのが電子ジャー炊飯器。高単価機種の構成比が高まり儲かる商品になっています。掃除機も年末の需要期に突入しています。
 店頭売上の目標を設定している地域店は少ないのが現状ですが、12月は自主目標を設定、その達成に挑戦したいものです。



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