株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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12月の重点活動

活動の強化と工夫で自らのヒット商品を

初旬に各店で大型個展が開催され、年末商戦はいよいよ佳境に突入します。消費税税率アップ前の駆け込み需要での貯蓄(売上・粗利)をほぼ使い切った地域店、残る1ヶ月での反転攻勢で有終の美を飾りたいものです。

冷夏でも「エアコンはよく売れた」というお店も

夏商戦で天候不順のなか「エアコンはよく売れた」という地域店も皆無ではありませんでした。しかし、このようなお店はごく少数で多くのお店が天候不順に悩まされました。国内の出荷台数もエアコン最盛期に前年割れで、年間を通じてやや不調という数値で1年を終えました。。好調だった白物の雲行きも怪しくなってきました。テレビはデジタル特需前の水準とはほど遠いものの、販売金額ではで前年比大幅アップを指摘するお店も多くなってきました。テレビ需要を牽引しているのは大型テレビ、4Kテレビです。土日曜日・祭日の量販店のネレビ売り場は下見客で賑わっています。

「テレビは売れていない。売っているのは」4Kテレビ

 回復基調に乗りつつあるテレビ需要ですが、売上げを伸ばしているある店主は「あまり話したくはないが」と前置きしたうえで「決してテレビが売れている訳ではない。4Kテレビを売りに行っているだけ。そのときに4K以外のテレビが売れることもあるが、売っているのは4K」と言いきっています。デジタルテレビ普及当初に32型を買っていただいたお客様をも買い替えの対象としてアタックはしているものの、実際の購入客は32型購入者より幅広いと指摘しています。「テレビの話に乗ってくるお客様が、見込み客」指摘しています。

両店の共通点は事前の緻密な活動

 天候不順の中でエアコンをよく売ったお店、そしてテレビをよく売っているお店には共通点がありました。こちらが一方的に「古いから」「修理したから」といった理由のみでアタック客を決めていないことです。エアコンのお店は閑散期にコツコツとフィルター掃除やクリーニングを行い、そのときに節電の話をすることで、電気代への関心を探ってきました。4Kテレビを材料に大型テレビを伸ばしているお店は、お客様を訪問するたびにテレビの画面掃除を繰り返し、4Kテレビ、大型テレビの魅力を訴え、見込み客を発掘した結果です。

ホームラン商品はないが、ヒット商品は多い

 今年の年末商戦、商品別に見るとホームラン商品はありませんが、ヒット候補商品はたくさんあります。市場環境がいいときはホームラン商品がお店の努力に関係なく生まれます。低迷している時のヒット商品はお店が創り出すことが必要になります。お客様との対話の中でお客様が投げるボール(関心)を見極め、球筋に応じていねいに、そして判りやすく提案することでヒットが生まれます。新規商品では布団掃除機やヌードルメーカー(製麺機)がヒット商品です。まだ多くの潜在需要が残されているのがLED照明器具です。電子ジャー炊飯器、掃除機(特にロボット掃除機)も提案によっては12月に販売台数を伸ばすことが可能な商品といえます。いずれも中型商品ですが、これらの商品を軸に大型商品に発展させます。

最盛期でも「待ちの商売」は許されない

 11月末から12月上旬に多くの地域店で大型催事が開催されます。その後は売れた商品の配達や発生処理に追われたまま年末を迎える、これが昨年までの多くの地域店の実態でした。それでも売れている年なら、それなりの売上げになったものです。今年もそのようになることを期待したいものですが、どうやら難しそうです。限られた期間内に前掲の2店のような活動は不可能にしても、お客様に合った提案を実施します。消費税の再アップの実施・先送りの決定が市況にどのような影響を与えるかは不明ですが、努力と工夫で1本でも多くのヒットを打ちたいものです。



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