株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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1月の重点活動

2014年は消費税の駆け込み需要での売上げ拡大、その後の大きな反動減。夏は夏で天候不順でのエアコン不振に悩まされました。「秋口からは回復」といった期待も空しく年末まで盛り上がりを欠いた市況が続きました。本格的な回復を期待したテレビも4K対応・大型機種の構成比の向上で金額面ではアップしたお店も多かったものの、台数的には「期待はずれ」に終わりました。

2015年はさらに厳しくなる?

 消費税の再アップは2017年4月に延期され、2015年は落ち着いて商売ができる年になりそうです。商品面ではテレビの本格的な回復、夏の猛暑によるエアコンの台数アップを期待したいところですが、予測が難しいというのが実態です。太陽光発電も買取り問題で、拡売意欲に水を掛けられた格好です。そして懸念されるのが、消費税税率アップ後に顕著になった消費支出の抑制です。当初予想より長引き、特に「支給減・負担増」といわれるシニア層の財布のヒモが固くなったことです。「支給減・負担増」に加えて消費税の負担増、そして物価上昇で一般シニア層のフローは悪化しているのです。インフレ経済下では預貯金は目減り、貨幣価値は下落するから消費が活発化する、という「法則」がシニア層の財布のヒモにも該当するかは疑問符がつきます。現状では生活防衛的な消費行動の色合いが濃くなっています。

家族数減少にも配慮が必要である

 テレビ、エアコン、照明器具など家電品には世帯当たり複数台数保有している商品があります。部屋あるいは個人単位で普及している商品で、これが家電マーケットの魅力のひとつといえます。照明器具は正式な統計がないため詳細台数は不明ですが、戸建て住宅だと20灯程度と推定されます。その他の商品を100世帯当りの保有台数を見るとテレビが208.1台、エアコンが275.8台、パソコンが131.2台(2014年3月現在・内閣府「消費動向調査」)になっています。一方、シニア家庭となると子息・子女と同居している家庭は前記台数より多くなる可能性はありますが、現状では夫婦2人、あるいは単身化も進んでおり、仮にこの台数を保有していても買替えをしない家庭も増え、買替えサイクルの長期化も考慮する必要があります。詳細な数値は省略しますが、60代から家電品への支出金額は減少傾向が見られるのです。

特需のたびに地域店の「実力値」は低下している

 景気対策としての「家電エコポイント特需」、それに続いての「デジタルテレビ特需」、そらには「消費税税率アップ時の駆込み需要(特需)」とこの5年間に3回の「特需」に恵まれ、その度に売上高を伸ばした家電販売界。地域店も売上高を伸ばしました。そして直後に反動減にも見舞われました。特需が到来したときはその波に乗ることは当然ですが、問題は特需とその反動が去った後、元の数値(実力値)に戻ったかというと、地域店の多くは特需前の売上げにまで回復していないのです。「特需」はその時はありがたいのは事実ですが、その度に自店の実力値が低下しているなら、むしろないほうがいいともいえます。特需は「日が当る部分」と「影になる部分」があったのです。2015年の商売を開始するに当ってまず、2014年の夏以降の売上高が2008年の同時期(家電エコポイント前)と比較し、もし落ちているならその原因を解明する必要があります。

特需の影で「構造変化」が起こっていた!!

 「家電エコポイント特需」そして続く2つの特需に喜び、その反動に苦しんでいる間、「構造変化」が起こっていたのです。業績の波が大きかっただけに気づかなかった可能性があります。そのひとつが「家電流通の構造変化」です。「エコポイント特需」「デジタルテレビ特需」の時は対応力不足から量販店に、そして「消費税税率アップ駆込み需要(特需)」の時は量販店、そして台頭してきた通信販売業者に顧客と需要を奪われた可能性があります。次が「顧客の構造変化」です。内容はすでに説明した通りで、かつては「お金持ちの年寄り」が「いつも世話になっている電気店に勧められた」とテレビを買い替えていました。それが今は様変わりしているのです。

1月は自店の「財産」の実態把握を

 各メーカーは新春から春にかけて、訪問活動の強化を訴えています。社員を雇用しているお店、後継者がいるお店の多くは例年、このメーカーの施策に乗っています。しかし地域店全体から見ると限られているのが実態です。2015年こそ危機感を持って「顧客接点」の拡大に努めることが大切です。徹底して歩くことで、お客様の実態を把握することができ、また見込み情報の発掘もできます。2014年に自店から大型商品を買っていただいていないお客様でも、何も購入していないお客様もいるでしょうし、反対に他店から購入したというお客様もいるはずです。「買替えたいけど、貯金を切り崩してまで」と冷蔵庫の購入をガマンしているお客様に出会うかもしれません。家電品の購入先の選択権を子息・子女に奪われ、自店から離れようとしているお客様もいる可能性もあります。「お客様はお店の最大の財産」といいながら、本当の自店客、すなわち「最大の財産」の内容が不明では2015年の商売を考えようがありません。「新年のご挨拶」とエアコンのフィルター掃除、テレビの画面掃除、家中のリモコンのチェック・交換、安全点検などを組合すことで訪問材料はこと欠かかないはずです。2015年のスローガンに「顧客接点の倍増」を掲げ、早目に行動を開始しましょう。



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