株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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5月の重点活動

合展の成功に全力投球を‥

 GW(ゴールデンウィーク)の連休が明けると、すぐに夏の合展が始まります。夏商戦の序盤戦の大きなヤマになります。成功に全力投球をしたいものです。
 地域店にとって合展は新しい商品を提案する絶好の機会です。今年の夏の合展で提案したい商品の筆頭は4Kテレビです。今年に入ってからのテレビ需要を見ると「本格的な回復」とはいえない状態が続いています。昨年は「今年こそは」と期待したものの、見事に裏切られたというのがテレビ売上げでした。今年に入ってからの型別の国内出荷台数の推移を見ると、小型が意外に健闘しています。新年から春にかけての単身需要が好調だったと推測ができます。
 全体的には厳しいテレビの市況ですが、それだけに買替えの大きな潜在需要が存在しているといえます。昨年3月の内閣府「消費動向調査」ではテレビの買替え年数は6.3年と年を追うごとに短縮しています。「テレビの買替え年数は約10年」は過去の数値になっています。同時に買替え理由の「故障」が38.7%と約3分の1に低下しています。(本稿執筆時点で)今年の3月の調査結果が発表されていないために、最新のものではありませんが、頑張っている地域店にとっては心強い数値といえます。「故障」しなくてもテレビは買替えられているということです。合展ではともかく4Kテレビを観ていただくことです。
 消費税税率アップ前の駆け込み需要があった昨年とは売上げ面で比較できないものの、この春の合展結果を参加店に聞くと、「手ごたえがあった」とするお店が多くなっています。その手ごたえの中に4Kテレビがあります。売れた商品は「クリーナー新製品」「高級ジャー炊飯器」など実演を行った商品が多かったものの、4Kテレビの見込みが見つかったという指摘も数多く聞かれました。
 夏の合展の筆頭商品はエアコンと冷蔵庫ですが、今年は4Kテレビ、そして高級中型商品を加えることができます。春の合展で得た教訓は「実演によって商品の良さを体感していただく」ということです。エアコンと冷蔵庫での体感は難しいものの、テレビはじっくり観ていただき大型の迫力とともに画質の違いをアピールすることが大切です。
 購入目的、検討目的がないお客様は来場しない傾向が次第に強くなっています。招待する側で注意したいのは「その場で買わなくても結構です。○○を観にきてください。買う時にきっと役立ちます」といった目的創造話法を組み込むことです。何も勧める商品がないお客様には「ともかく、テレビを‥。最新のテレビをご覧いただけます」といった話法で来場を働きかけます。
 今年の合展では、もちろん「即決」は大切ですが、「見込み発掘の場」としての活用も大切です。合展ではお客様との会話から見込み商品を発掘し、必ずフォロー訪問の約束をとりましょう。



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