株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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9月の重点活動

エアコンの暖房需要発掘への対策を‥

今年の夏は猛暑と局地的豪雨に見舞われました。そして多くの台風が日本を直撃あるいは接近、まさに「異常気象」で、この原因を「地球温暖化」とする気象学者も多いようです。シニアを中心に熱中症での搬送者も急増、改めてエアコン冷房の必需性を再確認した夏の気象でした。

量販店ではエアコン売り場が活況

消費税税率アップ前の駆け込み需要の反動減で苦しんできた家電量販店も猛暑という追い風でエアコン売り場が活況を呈し、その好影響は他商品まで波及、7月は大幅な増収になりました。特に今年のように急な猛暑到来は量販店が有利になることは、これまでも経験してきました。もちろん地域店もエアコンは好調でしたが、「売り負け」というのが実態です。そこで考えたいのが「早期販売」ならぬ「暖房エアコン」の販売です。  南北に長い(広い)日本列島、地区により暖房生活は異なりますが、エアコンは冷房運転より暖房運転の方が日数・時間とも長いのが実態です。もちろん消費者が負担する電気代も多額になっています。量販店が「冷房シーズンにエアコンを売る」ことが得意技なら地域店は「暖房シーズンにエアコンを売る」に発想の転換が必要なのかもしれません。  9月は夏商戦の終戦処理と秋商戦のスタートの月です。推進内容は異なりますが、各メーカーともお客様巡回を提案しています。訪問のテーマにエアコン需要の発掘を加えることを提案します。

フィルター清掃とリモコン電池のチェック

9月から10月はエアコンが一休みする時期です。そして冷房運転で内部はひどく汚れているはずです。内部の汚れが吹き出す風邪に影響するのは、内部が乾燥する暖房運転時の方が大きいことをお客様に説明します。そのきっかけづくりがエアコンのサービス訪問です。フィルター清掃とリモコン電池のチェック(交換)は無料にしても、その中で獲得したエアコンクリーニングはもちろん有料、秋の売上低下への対策、損益分岐点売上高の確保策としても有効です。  地域店の多くは「5勝7敗の経営」を長く続けてきました。年間を通じて5ヶ月が黒字、7ヶ月が赤字という意味ですが、この5ヶ月の黒字幅が縮小している現在、7ヶ月を6ヶ月、5ヶ月と減らすこと、そして同時に赤字金額を減らすことが急務です。不需要期の9月あるいは10月にソフト売上のエアコンクリーニングを推進することの意義は非常に大きいのです。  この活動を通じてエアコンの見込み客を発掘し、寒さ到来を待ちます。もちろん9月あるいは10月に暖房需要に対しての「早期販売」も心がけます。

これからの地域店は「こだわり」が大切

「同じ1台のエアコンを売るなら夏の方がラク」という意見が聞こえそうです。確かに現状では、季節指数が高い6月から8月の夏期に販売した方が効率的で、かつ商売の王道でもあります。しかし今後は「売りやすい」時期だけでは限界があり、また儲からないことも多くなります。「冬にエアコンを売る」という「こだわり」も大切なのです。  「テレビは4Kしかない」との「こだわり」でテレビ販売に注力し、結果的にテレビの販売台数を伸ばしている地域店、また「稼働客数確保の最重要商品はLED照明」の「こだわり」で顧客活性化に成功しているお店もあります。  ともあれ、9月は端境期、売上が低下すると同時に発生処理業務も減少します。お客様に振り回されずに自由に行動できる月です。2015年の有終の美に向けのて顧客接点の充実を図りたいものです。



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