株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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10月の重点活動

稼働客数を意識した年末商戦の展開

 2015年も残すところ3ヶ月。有終の美を飾るためにも悔いが残らない活動を展開したいものです。メーカー・地区によって開催日は異なりますが、年末商戦の前半のヤマが合展です。まず、その成功に全力を投入しましょう。
 昨年4月1日の消費税税率アップ後1年半が経過しました。量販店を含めて、その直前の2~3ヶ月間は駈込み需要によって売上高を伸ばすことができました。しかし税率アップ後の4月以降は「ヤマが高ければタニは深い(長い)」以上の反動減に見舞われました。「夏商戦には回復するはず」「当初の予想より遅れているものの年末商戦には‥」といった期待は裏切られ、充実感が欠けた状態で今年4月には消費税税率アップから満1年を迎えました。4月以降は分母が反動減状態にあったにも関わらず、国内出荷台数は前年同月比割れの商品も少なくありません。
 半面、白物を中心に平均単価は上昇しています。地域店でも高単価機種が好調で、リフォームや健康機器などに注力したお店は売上高を伸ばしていますが、気になるのは年間稼働客数が低下していることです。
 夏商戦はエアコン、冷蔵庫といった高額商品中心の商戦です。これに対して年末商戦は商品単価こそ低下するものの、幅広い商品の季節指数が高くなるという特徴を有しています。年末商戦は客数商法の時期なのです。夏よりはやや台数が減るものの冷蔵庫も売れ、また洗濯機も年末は台数が伸びます。この年末、予測こそ難しいもののテレビも主力商品に含まれます。エアコンは夏商戦の台数に及ばないものの暖房機としては底堅い需要が期待されます。その他の暖房機に電気・灯油があります。またオーブンレンジ、電子ジャー炊飯器など調理家電も幅広く売れる時期です。クリーナーも年末商戦では期待できる商品です。また最近、出荷台数の伸び率こそ低下しているLEDシーリング照明器具ですが、提案するお客様はたくさんいるはずです。
 「売上高=客数×客単価」ですが、売上高確保の短期対策としては客単価を追うのが有効ですが、客数が減少すると長期的には売上高が低下します。地域店の場合は客数=稼働客数です。客数商法の年末商戦は稼働客数確保の絶好な時期です。まずこの1年間あるいは半年間の稼働客数をカウントしてください。意外に少ないのに驚くお店も多いはずです。稼働客数を確保するためには90日間、徹底して顧客接点の増加をはかり、商品なりソフト業務の販売に注力し、稼働客数の増加にチャレンジしましょう。
 顧客情報を点検すると、どのお客様でもこの年末、お勧めしたい商品がひとつやふたつあるはずです。もし見つからなければLEDシーリングの“行商”だってできるはずです。時間的な余裕があるならエアコンフィルターの清掃サービスを通じてエアコンクリーニングの受注訪問をすることも考えられるはずです。これから始まる合展でも稼働客数を意識した招待活動を設計しましょう。
 売上高への関心の半分でも稼働客数に振り向け、来年以降の商売の展望をも切り拓く年末商戦のスタートにしたいものです。



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