株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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11月の重点活動

レジ周りでの販売力を強化しよう

スーパーマーケットやコンビニエンスストア、ドラッグストアといった、多くの小売店がセルフサービス方式の店舗展開をしています。
セルフサービス方式とは、経済産業省では、下記と定義しています。

―以下引用―
セルフサービス方式とは、次の3つの条件を兼ね備えている場合をいい、当該事業所の売場面積の50%以上について下記の条件を採用している場合をいう。
1.客が値札等により各商品の値段が判るような表示方法をとっていること
2.店に備え付けられている買い物カゴ、ショッピングカート、トレーなどにより、客が自由に商品を選び取れるようなシステムをとっていること
3.売り場の出口などに設置されている精算所(レジ)において、客が一括して代金の支払いを行うシステムになっていること
―以上引用―

セルフサービス方式の店舗では、接客の機会が極端に少なくなります。そのため、オペレーションの効率化、経費の節減がマネジメントの主要な題材となっています。
しかし、そのようなセルフサービス店舗においてもレジ接客で買上点数(客単価)アップを実現できます。
たとえば、一般的なコンビニエンスストアでの売上では10%~15%程度がレジカウンター周りの売上です。カウンターFF商品のキャンペーンと連動させれば大きな販売実績を挙げることが可能ですし、一般的な商品でも声かけ販売や接客の工夫などが客単価をあげることに直結します。また、レジが複数台ある場合では異なる商品を展開することで、販売状況から来店客層や店舗の使われ方を検証する事も可能です。

この検証にはPI値(Purchase Index)を使用します。
PI値とは、レジ通過客1,000人当たりの購買指数で、当該商品お客様の支持度を表し、計算式は
PI値=販売数(販売金額)÷レジ客数×1000
となります。
PI値は客数の増減や店舗の大小、曜日特性等に左右されない指数なので、非常に客観的、相対的に商品の動きを検証することが出来ます。

上記、コンビニエンスストアでのPI値を参照すると、一般的な商品をカウンターにて展開・声かけ販売をすると、PI値は通常販売の約2.5倍程度になります。またキャンペーン商品ですと通常販売の10倍以上となります。更には当該カテゴリのPI値そのものが1,000を超える商材もでてきます。つまり、レジ通過客数1,000人当たり1,000個以上の販売となる事もあります。

セルフ販売が大多数となっている今だからこそ、レジカウンター周りの接客で売上を伸ばすことが他店との差別化につながるのではないでしょうか。