株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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2月の重点活動

親切な押し売りで買上点数を上げよう

 前々回の当コラムでPI値をクロスで見ることでエンドとその島への波及効果について書きました。商品やカテゴリごとのPI値をクロスで見ることで商品陳列や商品販売の効率化を図るものですが、さらに一歩踏み込んでみたいと思います。
 マーケティングでは「オムツとビール」の例が非常に有名ですが、全く関連しない商品が同時に売れる(購入される)ことがよくあります。もちろんオムツとビールを関連陳列するわけにはいきませんが、お客様の客層やお客様心理を考慮すれば、ご理解いただけるのではないでしょうか。
 このような商品販売の分析手法には「バスケット分析」あるいは「アソシエーション分析」が有効とされています。バスケット分析とは「ある商品を購入したお客様が、ほかにどんな商品を購入しているのか、商品間の関連を見る分析手法」のことを言います。しかし、バスケット分析は簡単にはできないことやデータ量が莫大になってしまうこと、データの着眼点が難しいことが課題として挙げられます。
 そこで、まずPI値の高い商品を起点に簡易的なバスケット分析をお勧めします。まとめ買いが非常に多発する商品には利用しづらい手法ではありますが、PI値を参考にしながらその商品との併売率が高い商品を探すことで、今まで見えなかった購買行動が見えてきます。また、そのような商品の陳列を変更することで、お客様にとって買いやすい、お店にとって売れやすい、親切な押し売りが実現します。



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