株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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ガス外粗利50万円へのふたつの有力商材

 ガス外粗利50万円(月)達成は一朝一夕に達成することは不可能です。「そんな金額は非現実的だ」という声も聞かれます。非常に高い目標であることは事実ですが、皆様の会社の中にもこの数値に近い実績を、あるいは近い実績を上げている社員はいるはずです。その人達は特殊な人間ではないはずです。

ガス機器がガス外粗利獲得の中核商材

 ガス外粗利を獲得する中核商材はいうまでもなくガス機器です。必ず買い替え需要が発生するガスコンロそして給湯器。経年管理を確実に行い、買い替え適齢期客に対して漏れなく提案を行う。家電店の多くは顧客情報管理を行い、購入後の調子伺いレターを発送したり、訪問活動を行っています。ガス機器においても可能な活動です。継続的に買っていただくためには「売った後の活動」が大切なのです。そのような活動を行うことで買い替え需要の獲得が確実になり、家電品の提案にも耳を傾けていただけるようになります。ガス機器はコンロ、給湯器の他にガスファンヒーター、ガス炊飯器、温水暖房などがあり、自社客への普及率を高めることでLPガス消費量をも増加させる効果も期待できます。このような意味ではガス機器はガス外粗利獲得の中核商材といえます。といってもこれらの機器の自社客の販売シェアが100%に達していないことも事実で、これまで以上に取り組み強化が必要です

家電品、リフォームの魅力は購買頻度と市場規模

 家電品とリフォームへの取り組み強化を提案する理由は、高い購買頻度と巨大な市場規模があるからです。普及率が高いガスコンロ、そして灯油と併存している給湯器、いずれも一家に一台商品です。そして買い替えサイクルは8~10年です。これに対して家電品の中のエアコンを例にすると世帯当たりの保有台数は約2.7台(2015年3月末、内閣府「消費動向調査」)に達しています。LPガス会社が比較的取り組みやすい照明器具(最近はLED照明器具)はすべての生活空間に設置されています。これら2商品だけでも一家に一台商品のガスコンロとガス給湯器よりもはるかに高い購買頻度になります。リフォームも営繕工事を含めると家電品に勝るとも劣らない購買頻度になります。市場規模もそれぞれが7.5兆円程度に達しています。単純計算で世帯当たりの平均購入額は家電品のみで年15万円、合計すると30万円に達します。

ガス機器の顧客内シェアを高めるためにも‥

 小売業界の顧客分析手法に「RFM分析」があります。ここでいう「R」は「最近、いつ買ったか?」、また「F」は「(一定期間内に)何回買ったか?」、最後の「M」は「(一定期間内に)いくら買ったか?」で、これらの3項目を調べることにより「今後の購入の可能性」を予測します。業種・業態によ異なりますが、全ての数値が高いお客様が今後も継続して自社を利用する、期待できるお客様ということになります。LPガス会社でのガス外商材の取り組みでは、3要素の中で購買頻度が特に大切と考えられます。「どのような商品でもたびたび購入してくださる」お客様が、「次に提案する商品も買っていただける」ということになります。ガス機器の自社客内のシェア向上、「ビン(ボンベ)倒し」や「オール電化化」から自社客の防衛にも直結します。

「親和性」「関連性」が高い商品・部位からの取り組み

 「何でもいいから家電品を」「どの部位でもいいからリフォームを」と営業担当者に指示しても家電品は売れませんし、リフォームを受注することはできません。現在、取り扱っている商品との「親和性」が高く、またお客様ニーズから判断して「関連性」が高い商品から始めるのが基本です。「親和性」が高い商品の例はエアコン、照明器具、ジャー炊飯器などがあります。「関連性」からすると「浴室リフォーム」、「キッチンリフォーム」などが考えられます。家電品の取り組みではキャンペーンに適した商品と情報収集から開始するなど長期的な視点での取り組みが必要な商品があります。前者の代表的な商品が照明器具(LED照明器具)です。後者はエアコンが代表例といえます。