株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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エアコン年10台で粗利年間360万円を稼ぐ

約8千億円の大マーケット

家電品を取り扱うLPガス会社が増えてきてきます。
家電品取り扱いの魅力はその巨大なマーケット規模と高い購買頻度にあります。
家電品の国内マーケットは、修理収入などソフト業務収入を含めると小売りベースで約8兆円と巨大。
今回取り上げるルームエアコンのみに限定しても年間750~800万台、単価を10万円とすると7.5千億円~8千億円に達します。
さらに設置工事が伴うことから販売単価は10%程度上乗せされます。
ガス機器に比較してもそのマーケットの大きさをご理解いただけるはずです。
このマーケットを支えているのが一世帯で複数台数を所有している普及構造、そしてほぼ一定期間で買い替えが発生する需要構造です。

一家に2.7台普及しているエアコン

内閣府「消費動向調査」によると2014年3月末現在のエアコンの世帯平均所有台数は2.7台に達しています。
この数値には普及率が低い地区、また単身世帯、集合住宅も含まれています。
温暖でエアコンが生活必需品ともいえる地区、しかも戸建て住宅であれば3台を突破していることはほぼ間違いありません。
もっと多くのエアコンを保有している世帯もあるはずです。
一方、エアコンの買い替え年数は11年程度。10年前の世帯保有台数は現在よりもやや低いものの約2.5台に達しています。
仮に買い替え年数を10年、保有台数を3台と仮定すると3~4世帯で年間1台の買い替え需要が発生していることになります。
多くの種類がある家電品の中でも商品単価が高いうえに購買頻度が非常に高い商品なのです。

LPガス会社の強みを発揮できるエアコン販売

LPガス会社は多くの顧客を持ち、しかもガス器具という家電品の親戚ともいえる商品を取り扱っています。
家電品の中でもテレビやパソコンはガス器具とは遠い存在ですが、エアコンは住宅設備機器という同一商品分野に含まれます。
また、これまでも集合住宅など物件では多くの実績を持ち、配管技術を含め設置工事技術も保有しています。
このような強みはあるものの、克服すべき弱みがあることも事実です。
その弱みを挙げてみると、もっとも大きいのは、お客様から「LPガス会社がエアコン販売店と認知されていない」ことです。
また買い替え需要中心のエアコンですが、現在お客様が使用しているエアコンに関しての顧客情報も保有していません。
営業担当社員の商品知識、周辺知識も不足しています。とはいえ、これら弱みは取り組みの中でいずれも克服できるものばかりです。
同時にこの程度の弱みを克服できなければエアコンのみならず、ガス外粗利を大きく伸ばすことは不可能です。
エアコンの営業力を習得・体得すれば、他の大型商品の販売にも活かすことができます。

営業担当社員のガス外粗利、年間360万円の重要な商品

多くの家電品の中でエアコンは売価の優等生です。比較的売価が安定、最近では上昇傾向すらみられます。
家電品量販店は最盛期にこそ集客策の一環として低価格チラシを配布していますが、店頭で推奨しているのはチラシ掲載機種とは異なることも・・。
最近のエアコンは省エネ・節電、空気清浄など消費者ニーズに沿った新機能が強化され、冷暖房機から年間空調設備、
そして自動掃除・自動洗浄機能が搭載されるなど著しく進歩しています。価格重視の物件需要より、
平均単価はワンポイント、ツーポイント高くなっています。また、高くしなければエアコン取り組みの意義も半減します。
さらに大きな魅力は太陽光発電やエネファームなどと異なり、ほとんどの営業社員が販売活動に参加できることです。

エアコンの本格的取り組みのお手伝い

エアコン、特に一般家庭向け需要開拓に本格的に取り組んでみませんか。その成功のポイントは…
◇ 長期的な視点に立っての活動システム構築
◇ 成果目標とともに活動目標の設定
◇ 行動管理システムの構築と稼働
◇ 活動をバックアップするツール類の整備
…などが不可欠です。
家電業界そしてガス業界に精通したコミュニティ・アドバンテージのコンサルタントだからこそできるお手伝いをします。