株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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LED照明器具

居室のメイン照明器具のLED化

家庭用照明器具はLPガス会社でも取り組みやすい家電品のひとつです。数年前に市場導入されたLED照明器具ですが、家庭の省エネ・節電に貢献する商品(商材)、面倒なランプ交換が不要な照明器具としての認識度は高くなっています。同時に世帯当たりの使用灯数が多く多灯同時販売、継続販売も可能な商品(商材)なのです。年末は既存住宅向けの照明器具の季節指数が高くなる時期、拡売の絶好機です。

家電品の中でも保有台数がもっとも多い

多くの品種がある家電品ですが、世帯当たりの保有台数から区分するとふたつに分けることができます。第一のグループは1世帯1台商品で、大型商品では冷蔵庫や洗濯機などがこのグループに含まれます。中型商品(商材)なら電子ジャー炊飯器、電子レンジなどがあります。大型商品は1台販売できれば高い売上高を獲得できますが、販売ヂャンスは約10年に1回しかありません。第二のグループは1世帯で複数台数を保有している商品です。大型商品ではテレビ、DVD、エアコン、パソコンなどがあります。そして中型商品の代表的な商品が照明器具です。世帯当たりの保有台数についての統計資料は見当たりませんでしたが、結論からいえば屋内には「最低でも生活空間の数」は設置されています。

家庭用のLED照明器具は膨大な潜在需要が…

家庭用照明器具は白熱灯器具、蛍光灯器具そしてLED照明器具と主力が変化し、同時に省エネ・節電化が進んでいます。今や販売されているLED器具が主流になっていますが、各家庭で使用されている器具は「併存」状態です。その理由はいくつか考えられます。第一の理由は使用中の器具が比較的新しく「省エネ・節電型の蛍光灯器具」になっており、LED器具に交換しても大きな節電効果が得られない家庭が少なくないことです。このようなお客様に「省エネ・節電」アプローチでは買い替えは進みません。次にリビングなどに設置されている、ほとんど使用されていない(装飾品的に設置された)電球型のダウンライトなどの存在があります。さらに「故障したら考える」といった無精な、というかごく当たり前の消費者もいます。家庭の照明器具は意外に買い替えが進んでおらず、膨大な潜在需要が存在するのです。

まず業務機会に「上を観る」習慣を…

法定・任意点検、ガスコンロの点検・修理などガス会社の営業担当者は、お客様のお宅に上がる機会は結構多いはずです。この時がLED照明の絶好な提案機会。「上を観る」習慣を持つことが営業活動のスタートなのです。これまでキッチンに入れば「コンロを観る」習慣があるはずです。その理由は「ガスコンロは主力商品(商材)」と考えているからです。LPガス会社の営業担当者としては当然の姿勢です。この習慣に「上を観る」を加えるだけで照明器具へのアプローチはスタートできます。あとはお客様との対話で潜在需要の有無を確認します。「夜、暗いな、と感じることは?」「ランプの交換はどなたが?」「省エネ・節電でどのような工夫を?」「2014年のノーベル物理学賞を受賞したのは何人でしたっけ?」などの質問をしてみます。潜在需要の存在を確認し、そして関心の内容が確認できれば頭の中で提案の設計が可能なはずです。「どうしてもガス外粗利目標を達成する!!」といった決意は大切ですが、表情に出てしまうとお客様は引いてしまいます。LED照明器具を切り出す前に共感対話を。「夜でも新聞を読んだり、読書をしたいですよね」「ランプの交換ってカバーを外して付いているランプをメモ。買いに行って…。そして新しいランプに交換。結構大変ですね」。お客様の「潜在ニーズ」(困りごと)に共感することで提案の地ならしが出来ます。この共感こそが、「売れる」「売れない」の分岐点です。「売れる」営業社員は無意識に実践しています。

まずメイン照明の交換から提案を開始する

リビング、お年寄りの部屋など居室と呼ばれる部屋にはメイン照明が設置されています。古く汚れている器具が設置されていたら提案対象と考えます。またペンダント型の器具も提案対象に含めます。和室では好んでペンダント型を選択しているお客様もいますが、大きな流れは部屋全体を明るくでき、また部屋が広く感じるシーリング器具へと変わってきています。

調光・調色も提案材料になる

LED照明の中心的なセールスポイントは「節電」と「長寿命」です。いま各家庭での電気代・光熱費の負担は年々増加し、増えない所得の中で大きな負担になっています。またシニア世帯ではランプの交換が家庭内での「危険作業」のひとつといわれています。お客様にLED照明を提案する際にこれらを強調するのは当然ですが、設置場所や家族構成によってプラスαの提案を行うことも買い替えを促進するために大切です。

調光・調色が自在にできるLED照明

既存の照明器具でも明暗を無段階で調光できるものが多くなっています。シーリング型では当たり前ともいえます。といってもお客様宅に設置されている器具の全てがそのようになっているとは限りません。特にヒモでon-offするタイプのペンダント型となると調光は蛍光管の本数に限定されます。明るさが求められる新聞や本を読む時は明るく、団欒やテレビを試聴する時はやや照度を落とす、既存の器具では苦手な技でした。もうひとつ、LED照明器具は調色ができるのです。しかも調光・調色とも手元のリモコンでの操作で…。
蛍光ランプの基本的な色調は3種類
蛍光ランプの基本的な色調は3種類です。比較的自然光に近いといわれているのが「昼白色」です。家庭用ではリビングで多用されています。この「昼白色」を軸により太陽光に近い色調の「昼光色」と電球を点灯した時の色調の「電球色」があります。「昼光色」は文字通り昼間の太陽光に近い色調で、そこにいる人に緊張感を持たせる効果があります。学校の教室の照明に適しています。家庭では受験勉強をする場合に絶好な色調ともいえます。「昼光色」の対極に位置するのが柔らかな色調の「電球色」。くつろぎの場の照明として使用されています。これまでも3色調の蛍光ランプが販売されてはいましたが、その度にランプを交換するか、3灯の器具の設置が必要で色調の変更は非現実的だった訳です。LED照明器具なら1灯の器具での色調変更が自在なのです。

ひとつの部屋が多目的ルームに…

子供部屋は受験勉強時間中には学習ルームとして「昼光色」に、そして勉強後の一時(ひととき)は読書で気分転換、このときの照明は「昼白色」、就寝前は好きな音楽を聴く、もちろん「電球色」に切り替えます。ひとつの部屋が多目的ルームになります。「1灯3役」という表現することも可能です。リビングの照明も生活シーンに合わせての調色で快適さは一層向上します。細かい作業をする時、本や新聞を読む時は「昼光色」が適し、テレビを観る時は、食後の団欒の時は、といった選択を手元のリモコン操作で簡単にできます。最近のLED照明器具は調色の種類が多くなっていますが、この調色の話しは提案の際に役立ちますから覚えておきましょう。
1灯の購入が決まったら他の部屋の照明も…
LED照明器具は発売当初は高額商品でした。普及が進むとともに低価格化が進み、今は複数台数の同時販売も可能な価格になっています。1灯の成約ができたら「もう1灯」、納品・設置の際には追加販売を試みることも大切です。家庭内の照明器具は間違いなくLED化が進みます。ガス外粗利を高める最高の商品(商材)のひとつなのです。お客様宅を訪問した時は必ず「上を観る」習慣を持てば販売チャンスはいくらでもあります。

ノーベル賞でお客様の関心は高まっている

2014年のノーベル物理学賞は日本人・大学教授3氏が受賞しました。青色発光ダイオードの開発がその理由です。この開発があってはじめてLED照明が商品として売り出されたのです。関心が高まっている今、1人でも多くのお客様に提案しましょう。

メイン照明以外にも目を向ける

LED照明器具への取り換え提案のスタートは居室(リビング・寝室・子供部屋など)やキッチンのメイン照明です。時代の流れとしてペンダント型からシーリング型に置き換わりつつありますが、まだ多くの家庭でペンダントが使われています。部屋全体を明るくするには、そして部屋を広く感じさせるにはシーリング型が勝っています。メイン照明器具から手がけつつ他の器具にも目を向けることも、ガス外粗利を高める道です。「照明器具販売店」としてのイメージも高まり、同時にお客様にも喜んでいただけます。

虫が集まりにくいLED器具・LED電球

居室やキッチンの照明器具からの提案から始め、他へと提案範囲を拡大します。戸建て住宅では屋外にも照明器具が設置されています。集合住宅でも屋外ともいえる階段や廊下に多くの照明器具が…。その屋外灯、春から秋の間、悩まされるのは虫の襲来です。一晩中点灯しているコンビニの店員の朝一番の作業は虫掃除ともいわれています。家庭でも門灯や玄関灯に集まる虫が不快と感じているお客様も多いはずです。虫が集まるとその虫を狙ってクモがクモの巣を…。不快感倍増です。ここで役立つのがLED照明器具あるいはLED電球です。虫はランプから発せられる「ある波長の紫外線」を感知して集まります。LEDは紫外線を出さないといわれています。実際に使用(試用)してみると他の照明の影響もあり、虫ゼロとはなりませんでしたが、ほとんどゼロになりました。電球あるいは電球型蛍光ランプの器具ならランプのみ交換で虫問題は解決します。最近は人感サンサー内蔵のLED電球もあります。この人感センサー内蔵のLED電球は屋内でも提案できる場所も沢山あります。

センサー内蔵器具への買い替え提案でガス外粗利を伸ばす

各メーカーの照明器具のカタログを見るとタイマー・センサー内蔵のLED器具が充実してきています。「節電」提案の一環として取り換え提案も積極的に行いたいものです。お客様宅を訪問し、真っ先に出会う器具が玄関灯です。玄関灯ではタイマーとセンサーの双方が内蔵された器具がお薦めです。暗くなったら点灯、一定時間後に消灯、来客(家族の帰宅)があったら点灯、一定時間(短時間)で消灯、これら全てを自動で行います。「夜遅く帰宅した時、カギ穴を探す」こと、「寝るときに門灯を消し忘れて、一晩中電気が灯いていた」ことなどがなくなり、節電が実現できます。これまでは電球、蛍光ランプが光源でしたが、これをLED電球になっていますから一層の節電ができます。トイレ用の人感センサー内蔵のLED照明器具も発売されています。

お年寄りのお客様には多くの提案ができる

「お年寄りは若い人の2倍の明るさが必要」といわれています。基準が曖昧な表現ですが、加齢に従い暗さに弱くなるのは事実です。明るさについては個人差がありますが、通常の生活には400lux(ルクス)程度、本や新聞を疲れずに読むには500lux程度の明るさが必要といわれています。目の老化は40才位から始まります。40才・400luxを基準に1才ごとに10luxを加えた明るさ(lux)がひとつの目安と考えます。この基準に当てはめると80才(のお年寄り)には40才の人の2倍の明るさ(800lux)が必要ということになり、前の文章との辻褄が合います。LEDランプ(光源)の寿命は40000時間といわれています。この間、家族の加齢は進みます。特にシニアの居室の器具の提案は「明る過ぎる」基準にします。眩しければ、その時こそ、調光機能を上手に使うことを説明します。

家庭内事故の防止のためにLED照明への取り換え提案を…

ランプの交換も「危険作業」になります。シニアはLEDシーリング照明器具への絶好な買い替え提案対象客です。そのシニアには他の提案もできます。例えば寝室からトイレへの移動。暗闇の中で壁スイッチを探すのは大変な作業です。前述の通り廊下やトイレ自体の照明器具を人感サンサー型LED照明に代える、ということも考えられます。夜の灯りには別の問題もあります。瞳孔径は明るい時には小さく、暗い時は大きくなります。加齢とともにこの調節が遅れがちになり、暗い寝室から明るい廊下やトイレの照明が眩しく感じるようになります。ここにも提案材料があります。

白熱電球をLED電球への取り換え提案も‥

地域家電店のLED照明の取組みは白熱電球からKED電球への取り換え提案から始りました。白熱電球はスイッチonと同時に点灯(昔の蛍光ランプ・電球型蛍光ランプは点灯時間が長かった)するメリットがあります。また「電球色」の柔らかな色から食卓灯でも多用されています。しかし何分にも寿命が短く、消費電力も大きい節電時代に合わない光源です。点灯時間が短いということから、水回りでも多く使われています。LED電球なら器具はそのまま使えますし、同時に今使われている電球は安価なために取り換えることへの抵抗感も小さいのです。