株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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炊飯器の集中販売に挑戦する



総務省「家計調査」によると2011年にパンへの支出が米のそれを上回りました。金額面では主食の座をパンに奪われた米です。とはいえ「うちはパン派」というご家庭でも実態は「折衷派」というのが実態。そのご飯、最近はガスコンロの機能が充実したことで「ガスコンロ炊飯派」が増えつつあるのは事実ですが、大多数のお客様は炊飯器を使用しています。同時に年末は炊飯器の絶好の拡売期です。今年はガス外粗利の拡大の一環として炊飯器の集中販売に挑戦してみませんか。

ガス炊飯器、それとも電子ジャー炊飯器?

2014年の夏、天候不順でエアコン販売は苦戦を強いられました。夏物衣料も不振を極めました。それに反して米の作柄は「やや良」の見込みといいます。食品スーパーの店頭では銘柄米が例年にない安い値段で売られています。米の消費量の減少の中での国による減反政策の中止、米余りが深刻になっているからです。銘柄米を安く買えることは、食品価格の高騰に苦しむ消費者とっては朗報です。米価の低下とは反対に電子ジャー炊飯器の平均単価は近年、高くなっており、家電品販売店にとっては魅力的な商品のひとつになっています。家電量販店では実演・試食で需要の獲得に全力投入。価格、粗利とも「手をかけても合う商品」なのです。LPガス会社の営業社員にとって電子ジャー炊飯器を販売することに抵抗感があるかもしれません。炊飯器需要の発掘によりガス外粗利の獲得に注力するのであり、電子ジャー炊飯器だけを売る訳ではありません。炊飯器に目を向けることで、ガス炊飯器の売上げが伸びる可能性もあり、数多い調理家電品拡販の糸口にもなります。

炊飯器は電子ジャー炊飯器が多く売れている

ガス炊飯器の国内出荷台数は年20万台弱。これに対して電子ジャー炊飯器のそれは約600万台(いずれも関連工業会発表)と電子ジャー炊飯器がガス炊飯器の約30倍の台数なのです。単価も10万円という高額機種も出ています。ガス炊飯器と電子ジャー炊飯器、どちらを選ぶかは最終的にはお客様です。その前提を忘れずにガス炊飯器からお勧めすればいい訳です。電子ジャー炊飯器にはIH型とマイコン型の2種類があります。IH型は(電磁)誘導で内釜全体を加熱、マイコン型はヒーター加熱でご飯を炊きます。「美味しいご飯」志向に支えられ、IH型のシェアは年々、向上しています。とはいえ、家庭には過去に購入したマイコン型が現在も使われています(推定20~30%)。またマイコン型の生産・出荷はいまも続いています。マイコン型は「リーズナブル」がセールスポイントで、量販店やホームセンターの開店売出しなどの目玉商品・特価品として販売されることが多くなっています。LPガス会社営業担当者が炊飯器を買い替え提案するのは、まずガス炊飯器、そしてIHジャー炊飯器の順になるのは当然です。買い替え対象になるのがマイコン型および古いIH型です。お勧めポイントは「美味しいお米を美味しく炊こう」です。

対話の中から食事や炊飯器の情報収集

漠然と炊飯器を眺めても炊飯器の情報の収集をすることはできません。その理由は外形から新旧、マイコン型・IH型の判断はほとんど不可能だからです。法定・任意点検、ガスコンロの修理の際に「電子ジャー炊飯器をご使用のようですが、ご飯を炊くのは朝ですか、それとも夜ですか」、(もし朝ならば)「どなたかお弁当を…」「朝には夕食の分も炊くのですか」また「食品、特に輸入食品の値上がりしている中、お米だけが安くなっているそうですね」「お米を買うのはどちらで…」など、こちらから食事や炊飯についての質問をしてみます。そのうえで「今お使いの炊飯器、いつ頃からお使いですか」といった切り出しでジャー炊飯器に話題を発展させます。販売活動のスタートは観察、次が質問です。

最近の炊飯器は「美味しいご飯が炊ける、お弁当も‥」

最近、電子ジャー炊飯器は非常に進化しています。全てのメーカー・機種に共通しているのは内釜の材質や形状に工夫を凝らし「ご飯が美味しく炊ける」ということです。また加圧・減圧をアピールしているメーカーもあります。高火力で無洗米などにも対応、また白米も好みに応じての炊き分けが可能という機種もあります。炊飯器は「炊きたては美味しい」のは当たり前、一定時間保存後(例えば朝炊いて夕食)、あるいは「弁当にしても美味しい」ことを求める消費者も少なくありません。外食を減らし自宅での食事(内食)傾向が強くなっています。お客様との対話を通じて、そのお客様が「炊飯器に求めるコト」を把握、その内容に合致した提案が大切です。

炊飯器は「大は小を兼ねる」は間違い

ことわざに「大は小を兼ねる」があります。しかし、こと炊飯器には通じません。大はあくまでも大家族向きなのです。大家族向き=大容量の炊飯器で少量炊いたご飯より、小家族なら小型の炊飯器の方が美味しいご飯が炊けます。「大容量タイプで少量炊きでも」というアピールをしているメーカーもあります。ということは「大容量タイプでの少量炊きでは…」ということです。お子様の結婚や独立で家族数が減ったり、またご主人が定年退職で弁当が不要になったお客様もいるはずです。このようなお客様には「今、ご使用中の炊飯器はお子様一家が来た時のために…。毎日、美味しいご飯を食べるためにご家族数に合った炊飯器を。今の炊飯器は……」と話を進めます。観察・対話・提案で1台でも多くの炊飯器を販売しましょう。