株式会社 コミュニティ・アドバンテージ

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リフォーム営業①

営繕を起点とするリフォーム提案

LPガス会社のほとんどがガス外粗利確保の商材としてリフォームへの注力を掲げています。とはいえ、コンスタントに受注額を確保している会社は決して多くないのが実態です。ここではすぐにでも取り組むことが可能な「営繕工事を起点とするリフォーム提案」を検討します。リフォーム営業のアプローチ方法は多彩で、それぞれ長所・短所があります。「営繕工事を起点とするリフォーム提案」の短所は下手すると「小さな、儲からない仕事ばかり増え、それに社員が振り回される」可能性が大きいことです。半面、長所は発生件数が多く、お客様の住まいに接近するチャンスが増加することです。

お客様の小さな「困りごと」を解消する営繕工事

住宅は新築・入居した瞬間から劣化が始まります。そして生活を始めると劣化はさらに加速するとともに、居住年数を重ねるに従い発生頻度も高くなります。間に住いそのものを大幅に改善するリフォームが入り、最後が建て替えになります。この劣化が居住者にとっては「小さな困りごと」で、解消策が営繕工事ということになります。「小さな困りごと」の解消ですから、営繕工事は「小さな工事」になりがちです。この小さな工事を誠実に施工してお客様からの信頼を高め、かつ情報収集・提案により大きな工事へと発展させるのが、(地域密着・顧客密着型業態の)LPガス会社の強みを活かしたリフォーム営業ということができます。また大手のリフォーム専門業者との競合に勝つ道でもあります。大手リフォーム会社は折り込みチラシやWebで格安な「○○パック」をアピールしています。お客様にとっては分かりやすいのは事実ですが、見方によってはこのような営業活動しか出来ないと見ることも可能です。

営繕工事からリフォーム工事へと発展

営繕工事は小さな工事、儲からない工事が多いのは事実です。ここで求められるのが、LPガス会社の営業担当者の提案力です。例えば網戸の張り替えを依頼された時、その施工だけで終わってしまえば「手数ばかりかかって」という結果になります。このような時、できる営業担当者は「関連提案」「ついで提案」や「次の提案のための情報収集」をしています。網を張り替えた網戸が北側の、そして単板ガラスの窓なら「暖房費の軽減」あるいは「結露の防止」ための二重窓、条件が合うサッシならペアガラス・エコガラスへの取り換え提案が可能なはずです。また、せっかく屋外からお客様の住まいをみるチャンスが与えられた訳ですから、外壁をチェックすることもできます。

水栓の修理もリフォーム提案への発展のチャンス

ご家庭の「小さな困りごと」で結構多いのが、水ポタです。コマ交換も簡単な、安価な営繕工事ですが、視点を変えるとリフォーム受注への絶好のチャンスになります。最近、新築、リフォームしたお住まいはすでにレバー型の混合水栓になっていますが、古い建て売り住宅では単水栓2個という所も残っています。混合水栓への交換提案のチャンスです。水栓は少なくても台所、洗面所、浴室、トイレには付いています。1ヶ所のコマ交換が全水栓チェックのチャンスです。台所なら換気扇やシステムキッチンの交換提案への発展が可能です。トイレなら節水型便器、新型洗浄便座への、さらには前面リフォームの提案機会になります。浴室の水栓でも同じことがいえます。

検診訪問の際にチラシのポスティング

「折り込みチラシを見るのは年寄りだけ」といった悪口があります。決して真実ではありませんが、新聞自体の購読率の低下とともにチラシを見る人も減っているようです。LPガス会社の強みのひとつに検針訪問があります。一定期間に全世帯の完了が必要ですから面談などもとより不可能ですが、検針票にホッチキス止めした営繕工事チラシの投函はできるはずです。(検針票付きですから)折り込みチラシや投げ込みチラシより注目率は高い宣伝方法です。営繕工事は「小さな工事」「儲からない工事」ですからローコスト宣伝が長続きのポイントになります。